2019-08-30 17:47:40
2019年，農資經銷商的朋友圈里，出現頻率最高的詞語莫過于“焦慮”。
來自政策、市場、成本、經營等方方面面的壓力與風險，使傳統(tǒng)農資經銷商的生存“焦慮”與日俱增。
在農業(yè)升級、行業(yè)轉型的大背景下，一買一賣的經營模式已經難以為繼。
向服務商轉型
是經銷商走出“焦慮”的唯一出路
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服務抓大不放小
新政策及時引導“譜好曲”
農業(yè)高質量發(fā)展，離不開農業(yè)生產社會化服務組織的大力支持。在探索建設具有中國特色的農業(yè)社會化服務體系過程中，政府的政策引導很有必要。近日，農業(yè)農村部、財政部聯合下發(fā)《關于進一步做好農業(yè)生產社會化服務工作的通知》，明確要求進一步聚焦農業(yè)生產托管為主的服務方式，特別是服務對象要進一步突出小農戶。
隨著土地流轉和托管的開展，國內崛起了一大批新型農業(yè)經營主體。土地的集約和適度規(guī)模生產，對農資經銷商的經營模式和思路都產生了深遠的影響。
云南金河農資公司經理劉為農介紹說，許多經銷商為了節(jié)省成本，提高銷量，紛紛采取抓大放小的策略，只抓大戶，不再重視服務小農戶，這顯然與國家政策和農業(yè)發(fā)展要求不符。劉為農認為，大戶雖然具備化肥需求量大，土地集中便于服務等優(yōu)點，但畢竟數量有限，需肥量也是相對固定的。如果所有人都只抓大戶，會加劇市場競爭，增加無謂的宣傳推廣成本，從長遠來看對行業(yè)來說并不是一件好事。再加上現在很多大戶不按套路出牌，直接對接廠家，甚至代銷化肥，直接變成了經銷商的競爭對手。小農戶服務成本雖大，但服務要求和風險相對較低，為小農戶扎扎實實地做好服務，不僅符合國家政策導向，還可以收獲長尾紅利。
不論如何轉型，經銷商都應當順應政策導向，找準服務對象及其需求。事實上，被很多經銷商忽視的小農散戶，正是解決其生存“焦慮”的關鍵。尤其是對于那些規(guī)模、實力較弱的小企業(yè)、小門店來說，有多大能力就干多大的事，在服務終端方面下足功夫，深挖痛點、需求，把小農散戶服務好，將每一件小事做到極致，同樣可以活得很好。而對于大企業(yè)來說，由于大國小農是長期國情，除了要服務好大戶之外，也應積極響應國家的號召，主動擔當，聯合優(yōu)秀的終端服務商，通過試驗示范、技術下鄉(xiāng)、測土配方、飛防植保、土地托管等多種形式，幫助小農散戶提高種植管理水平，跟上現代農業(yè)的發(fā)展腳步。
單兵作戰(zhàn)越來越難
大企業(yè)強強聯合“搭好臺”
近年來，不論是農資生產企業(yè)還是流通企業(yè)，都提出打造農資綜合服務商的口號。在此過程中，生產與流通企業(yè)經歷了從合作到競爭，再到深度融合的進化。西南某化肥生產企業(yè)農化服務部負責人告訴記者：“有一段時間，迫于生存壓力，國內農資生產和流通企業(yè)相互滲透，搞產銷一體化，結果很多項目不僅虧損還浪費資源?，F在大家都認識到，與其‘你死我活’兩敗俱傷，不如抱團取暖融合發(fā)展。”
生產企業(yè)和流通企業(yè)通過融合發(fā)展，既能實現專業(yè)的人做專業(yè)的事，又能實現資源優(yōu)勢互補，提高行業(yè)整體的運轉效率和服務水平。金豐公社、山東倍豐鹽湖公司的成立，以及近期金正大集團與內蒙古農資、山西農資、海南農資、安徽輝隆的強強聯合，既為行業(yè)做出表率，也釋放出一個信號：大企業(yè)必須走強強聯合、融合發(fā)展的道路，通過打造綜合性服務平臺，將中小企業(yè)的力量整合起來，實現行業(yè)服務資源的優(yōu)化配置。
對此，福建天禾綠保農資有限公司總經理林榮光深有體會。他表示：“農資行業(yè)單兵作戰(zhàn)的時代已經過去，必須走強強聯合、融合發(fā)展的道路。我們公司2018年農藥銷量占到福建省農藥市場份額的31%，累計服務耕地面積幾十萬畝。這些成績的取得離不開與我們緊密合作的3400余家終端零售店，單靠自建網絡是根本不可能實現的。通過加入公司的平臺，終端零售商的服務能力也大幅提升，我們實際上形成了一種共生的生態(tài)。”
河北金橋農資有限公司董事長蘇東橋坦言，生產和流通是農資行業(yè)的兩只腳，只有二者各司其職，協調配合，行業(yè)才能健康穩(wěn)步發(fā)展。“農資經銷商不論大小，本質上都是服務“三農”的，轉型升級沒有捷徑。”蘇東橋認為，“合作共贏是大趨勢。流通企業(yè)要有危機意識，但不必焦慮，通過健全網點、倉儲、物流，增強農化服務團隊建設，加強終端零售商的合作，提升服務能力與服務范圍，把這些看似普通的工作做扎實，就沒有人可以取代你的價值，生產企業(yè)自然也會找你合作。”
目前，“2019全國百佳（優(yōu)秀）農資服務商推選活動”正在火熱報名中，從今年的申報材料中記者發(fā)現，幾乎所有的省級農資公司都在打造集農資、農產品銷售、農化服務、托管服務、電商服務等為一體的綜合服務平臺，并將幫助終端零售商轉型升級、聯手打造健全的連鎖銷售服務網絡作為工作的重點之一。而規(guī)模較大的農資流通商，也都在積極與上游企業(yè)開展農業(yè)社會化服務領域的深度合作。這種強強聯合，搭臺唱戲的形勢，對于農資行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展意義重大。
搶占一席之地
小企業(yè)立足終端“唱好戲”
與大型流通商相比，中小型企業(yè)及基層零售商的可替代性更強，焦慮情緒似乎也應該更濃。然而事實上，很多立足終端的中小企業(yè)在接受新鮮事物、服務升級方面的步伐，一點也不比大企業(yè)慢，對于未來的發(fā)展也充滿了信心。
“在終端服務領域，基層零售商其實大有可為。”德州新豐潤土農資負責人劉凱說，“通過與中農集團合作，我們建立了面向終端用戶的智能配肥和農化服務中心，能夠免費幫助農戶測土，并實現小地塊的精準配肥。許多大企業(yè)覺得成本高，不愿意為散戶做小配方。我們更接‘地氣’的優(yōu)勢就顯現出來了，別人不愿意做或不能做的事，我們來做，并且把它做精做細，做到極致，價值就體現出來了。”
據了解，除了智能測土配方施肥，潤土農資還為當地農戶提供飛防植保、在線農技答疑、大田托管等服務。劉凱介紹說：“我們目前托管了1000余畝小麥，從種到收，包括中間的植保飛防、田間管理、施肥等都由我們的技術人員來操作，在外地打工的農民可以通過微信隨時看到作物的生長情況，有什么問題都可以在線溝通解決。全程都不用農民操心，最后糧食收割后，還可以通過我們的渠道來進行銷售。我們通過微信轉賬的方式，直接把賺到的錢轉給農戶。農戶也通過微信轉賬來支付服務費用。”
山東悅農現代農業(yè)科技有限公司總經理王桂成認為，通過與大企業(yè)合作，中小企業(yè)完全有能力建立集農資直供、智能配肥、農機服務、農技指導、托管服務等于一體的終端農業(yè)社會化服務組織。“只要大企業(yè)配置好資源，把臺搭好，基層的零售商就能唱好戲，把‘最后一公里’的服務做到位。”王桂成表示，“現在有許多生產企業(yè)在渠道下沉的過程中，反而更看重優(yōu)秀的終端零售商，所以零售商完全不用妄自菲薄。不斷學習，提升服務能力，行業(yè)里就有你的一席之地。”
在生存壓力面前，農資經銷商轉型服務商的步伐正在加快。近年來，伴隨農業(yè)新型經營主體的出現，也涌現出一大批與之相匹配的新型農業(yè)服務主體，并且在服務能力和質量上均有了大幅的提升。這些新興的農業(yè)社會化服務力量，大多脫胎于農資經銷商群體。他們的實踐證明，只要苦練內功，找準定位，通力合作，不論是大中型農資流通企業(yè)還是小型零售企業(yè)，都能在服務農業(yè)高質量發(fā)展的道路上實現二次騰飛。他們的積極探索和不斷創(chuàng)新，也為更多的農資企業(yè)早日走出生存“焦慮”指明了方向，提供了力量。
農資經銷商
在向服務商轉型的過程中
能夠發(fā)現多少痛點
解決多少問題
就能獲得多大的生存和成長空間！
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